テレアポは時代遅れ?鬼営業の株式会社Wizから見る電話営業での成長とは?

株式会社Wizとは?

 

 

 

世の中のIoTICT化に伴い、さらなるIT通信インフラを世の中に普及させるべく、様々な商材を提案し、クライアントの課題を解決するITの総合商社です。

 

2020年現在で6年目を迎え、社員も1000人を超える企業となっています。営業という職種に重きを置いている会社で、人員のほとんどが営業職についています。

 

株式会社Wizの代表取締役である山崎俊は光通信社出身ということもあり、設立した株式会社Wizも「完全実力主義」「フラットな職場環境」を謳っています。

 

そんな株式会社Wizのテレマとは「有益な情報を、電話を使って流す」です。そして社員は電話営業を通して人間的成長が可能だという事を掲げています。

 

今回はそんなテレマの中でも電話営業(テレアポ)に絞り、本当に人が成長できるのか?電話営業の実態についてお話していきます。

 

 電話営業

電話営業(テレアポ)のメリット

 

株式会社Wizは電話営業がそのほとんどを占めます。さらにその電話営業が人を成長させると言っています。

これに関しては「半分正しい」「半分間違い」であると考えています。

 

まずは、電話営業のメリットを見ていきましょう。

 

電話営業の3つのメリット

  1. コミュニケーション力の向上
  2. ロジカルシンキングの向上
  3. 深堀力の向上

  

1.コミュニケーション力の向上

 

一度電話営業をすると分かるのですが、言葉だけで相手に商品の価値と良さをオススメするのは存外に難しいです。訪問営業でしたら言葉を含む様々なアクションでお客様に真意を伝えることができますが電話営業は声のみです。

 

そのため最短で相手に自分の思いが伝わる方法を考えたり、語彙力の向上であったり、様々な試行錯誤をします。そのため普段の生活でも分かるぐらいコミュニケーション力が向上するのだと思います。

 

もちろん、すべての職種において「伝える」という力は重要です。そこに特化したのが電話営業なのかなと思います。

 

2.ロジカルシンキングの向上

 

電話営業はロジカルシンキングの向上にも役立ちます。「伝える論理の組み立て」「PDCAを回す」など電話営業をする上で、必要不可欠な力がロジカルシンキングです。

 

コミュニケーション力の向上にもつながりますが、電話営業をしていると社内社外問わず、人間と話す機会が多いです。

 

そのため、相手に「何かを伝える」という場面が多くなります。すると必然的にうまく話を組み立てられるロジカルな思考が必要になります。

 

単純に場数的な意味合いも多いですが、電話営業をしているとロジカルに考える時間が長い気がします。さらに電話営業はPDCAを短期間で多く回します。

 

単調作業に思われがちな電話営業ですが、実は受注を取るのは難しく、それ相応の対策と反省を繰り返しながら受注をもぎ取ります。そのため「原因と結果」を考える事が多く、常にロジカルであることが多いです。

 

3.その場で深堀できる(聞く力)

 

テレビのCMとは違い電話営業でのユーザーリーチは非常に少ないです。その代わり少ないリーチで確実に受注へもっていく深堀力が身につきます。

 

電話営業とはそもそも「モノ売るための電話営業」ではありません。あくまで電話口でお客様のニーズや課題をヒアリングし、製品を提案していくお仕事です。昔のように売れればいいという考えは化石となりつつあります。

 

つまり、相手を深堀できればできるほど強い説得力を生み出すことができ、課題解決につなげやすいです。これは相手を知ることから始まりますが、相手を知るという事はその場で相手を深堀しなければなりません。

 

その深堀りというのは意外と難しくて、お客様が言う表面的な課題の下にある深層的な課題を掘り起こすのは非常に大変です。

 

だからこそ電話営業においての課題解決とは相手も気付いていない課題を見つけ出すことに意味があります。株式会社Wizが行っている営業手法はまさにこれで、一種のコンサルタント的役割を担っています。

 

電話営業(テレアポ)のデメリット

 

次に電話営業のデメリットを話します。

皆さんが思う電話営業ってこのデメリットを思い浮かべる方が多いのではないでしょうか?

 

電話営業の1つのデメリット

  1. 一回何百回とかけるのは正直無駄

 

1.一日何百回とかけるのは正直無駄

 

これに尽きます。

 

電話営業である以上、ある程度架電数をこなす必要があります。ですが私はそもそもこの行動自体が非効率的だと考えています。

 

現代においても依然電話営業をする会社は多いですが、昔とは違い個人での情報取得が簡単になったことで、電話営業はより嫌われる存在になりました。SNSの反応とかを見ていると顕著だと思います。

 

私が学生時代に飲食店でアルバイトしていた際も、電話営業をしてくる営業マンは多かったです。そしてほとんどをガチャ切り、もしくは店長居ませんと言っていました。

 

結局いくら電話営業は試行錯誤をすると言っても、根本にあるのは架電した母数です。100人に電話をして4アポ取れればいいといった超非効率的なやり方です。どうせなら違う方法で90/100アポを獲得できるぐらいの高効率(理想)を求めたいところではあります。

 

とはいえ現実は甘くなく、現時点で最も「効率的」「安価」「単純」な営業手法は電話営業です。「超効率悪いけど効率が良い」という矛盾を孕んだなんだか不思議な営業手法です。

 

ちなみにインバウンドが主流になりつつある中、株式会社Wizもオウンドメディア運営に力を入れており、株式会社digital chillを子会社化するなどデジタル・マーケティング事業の推進を図っています。しかしまだまだ電話営業が主軸のようです。

  

成長できる?

 

 

先ほども言ったように、電話営業は成長という観点において大きく力を貸してくれます。それはコミュニケーション力であったり、ロジカルシンキング力であったり様々です。社会人における”対話の難しさ”を学びたければ電話営業をするべきという言い分も分かります。

 

株式会社Wiz山崎俊が出版している「テレマ1.0」によるとテレアポはその人を成長させる特効薬だと表しています。私もおおむねその通りであると思います。

 

しかしそれと同時に無駄な作業も数え切れないほど行うはずです。これが人によっては苦痛で仕方ないかもしれません。昔よりはマシになったとはいえ電話営業は最終的に根性論的なニュアンスが強く、結局は架電の数だったり、かけた時間だったりで決まります。

 

成長をどこに求めるかによりますが、電話営業を続ける中でしっかり成長できるビジョンが見えているか立ち止まって確認をしないと成長を続けるのは難しいかと思います。電話営業に限らず他の職種でも同じですが、結局は目的意識が大事だということですね。

 

電話営業は苦行で成長できない。って思いこんじゃうと本当に成長できなくなっちゃいます。

 

なめこ汁
新卒の方で電話営業が嫌な人も多いと思いますが、その中でも成長できる部分を探して、吸収していってください。
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