USP(Unique Selling Proposition)とは?考え方を基に洗い出し方法を徹底解説!!

※この記事は2020年5月3日に更新されています。

 

USPの確立は事業開拓や成長に欠かせません。

そんなUSPですが実際にどうやって洗い出したらいいのか分からないといった場合があると思います。

 

今回は、USPの考え方から洗い出しに使う分析方法までをまとめました。

 

USPとは?

他社と自社の差別化を明らかにする

 

 

USPとはUnique Selling Propositionという言葉からも分かるように、自社の強みを明らかにしてサービスや商品の独自価値を端的に表すマーケティングコンセプトです。

この考えを提唱したアメリカのロッサ―・リーブスによると、USPとは広告のキャンペーンにおいての必須の要素としています。彼の著書「Reality in Advertising」でUSPの3つの基準についてこう言及しています。

 

・広告は顧客への提案でなければならない。単なる言葉の羅列や宣伝文句ではなく「この商品を買えば、こういう利益を手にする」と伝えるべきだ。

・その提案は独自のもの、且つ競合が同じ提案をできない、あるいはしないもの。

・提案が強力であり、大衆を動かす力がある提案をする。

 

USPについてよくある勘違いがUSPとスローガン&キャッチコピーとの混同ですが、その性質はまったく違います。

簡単に言うとUSPとはマーケティングの軸であり戦略の中心を支える柱です。そしてそれを伝える手段がキャッチコピーやスローガン、という立ち位置です。

 

すなわち、USPとはマーケティングにおいて「顧客が自社を選ぶ理由」という根本に位置しています。

 

WEBマーケティングにおけるUSPの重要性

 

 

企業のWEB担当者やブロガーも例外なくUSPを意識するべきです。理由はサイトの運営はユーザーの切り落としが重要になっていくからです。

 

どういうことかというと、サイト運営は基本的にペルソナを立て、その顧客に向けた記事を書いていきます。例えばブログを開設したい初心者に向けたブログや化粧品企業の製品コラムなど。

 

これらを集客につなげるために、何億とあるWEBサイトの中から自分の記事を目立たせる必要があります。その際にその狙った層への痛烈な訴求が必要となってきますが、その時に役立つのがUSPです。

 

つまり自分のWEBサイトに訪れると他のWEBサイトと違って何が得られるのか、独自価値を端的に表せる必要があります。

ここで自サイトのUSPを知っていると記事やサイト構成を考える際にブレが少なくなります。ブレが少なくなると流入に関連性の高いユーザーが増えます。

 

 するとWEBマーケティングにおいての重要指標であるコンバージョン率(CVR)の改善を期待できます。USPを知ることによって伝えるべき対象が明確になりコンテンツ訴求が協力になるからです。

 

とにかく、WEBマーケティングにおいてUSPの確認とコンテンツへの反映はほぼ必須であると考えていいでしょう。そしてUSPを理解した上でSEO施策やリスティング広告など具体的な手法を実施していきましょう。

 

 

USPになりにくい事例

 

USPとは独自価値を端的に表したマーケティングコンセプトと述べましたが、USPとしてふさわしくない事例もあります。例えば「ディスカウント」です。

50%OFFセール、3割引きは、などはもちろんUSPにはなりません。あくまでUSPは独自で他社がやらない事やれない事であるべきです。ディスカウントはその定義に当てはまっていません。

 

ただ、注意して欲しいのがUSPにならない事例も突き詰めれば、USPになることもあるということです。

あくまでなりにくいだけでその分野で圧倒的独自価値を築ければそれはUSPになることを念頭に置いておいてください。(ランチ限定10円おにぎりみたいな)

 

USPの洗い出し

 C分析

 

※画像引用:UX MILK

 

外部環境の確認として使われるマーケティングの基本フレームです。

 

  • Customer(市場・顧客)
  • Company(自社)
  • Competitor(競合)

 

それぞれを三角形型に配置し「戦略的三角関係」と言ったりもします。3C分析の目的としてはそれぞれのCから自社の強みや弱みを分析し、自社の立ち位置を把握していくことにあります。

立ち位置を把握することで、いわゆる大枠でのニーズ抽出が可能なので、USPが何なのかのヒントが見えてきます。

 

SWOT分析

 

※画像引用:リコーのマーケティング支援

 

内部環境と外部環境の両方の確認として使われるマーケティングの基本フレームです。

 

  • Strength(強み)
  • Weakness(弱み)
  • Opportunity(機会)
  • Threat(脅威)

 

目的はあくまで自社のポジショニングを把握する事にあります。ただポジショニングとUSPは密接にかかわっているのでポジショニングを把握する事により、USPの洗い出しも可能になります。

さらに自社の弱みというマイナス面も深堀することでUSPの妥当性についても検討できるメリットがあります。

 

P分析

 

※画像引用:Web活用術

 

マーケティングにおける以下の4つの要素を売り手視点で分析するフレームワークです。

 

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(販売促進)

 

マーケティングミックスとも言われます。マーケティング戦略において望ましい反応を市場から引き出すために使われるフレームワークです。

ここでの4P分析の目的は売り手視点でUSPの確立ができているか確認していくことにあります。

 

C分析

 

※画像引用:Grab

 

マーケティングにおける以下の4つの要素を買い手視点で分析するフレームワークです。

 

  • Customer Value(顧客価値)
  • Cost(経費)
  • Convenience(顧客利便性)
  • Communication (コミュニケーション)

 

マーケティングミックスとも言われます。マーケティング戦略において望ましい反応を市場から引き出すために使われるフレームワークです。

ここでの4C分析の目的は買い手視点でUSPの確立ができているか確認していくことにあります。

 

まとめ

 

USPとは非常に重要なマーケティングコンセプトです。時代によって解釈は変わりますがその本質はあくまで「独自価値」にあるとおもいます。

ドミノピザやQBハウスのように自分のUSPを基にしたマーケティング戦略をぜひ実行していきたいです。

 

その際に自社のUSPが思いつかない場合は、紹介したフレームワークを使ってUSPを洗い出しましょう。

がっつり行った分析によって洗い出されたUSPは今後のマーケティング戦略のKFSになってくれること間違いなしです。

 

 

以上、なめこ汁がお届けしました!

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